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ECサイトの運営・運用

ECサイトでも効果的なアナログツール「同梱チラシ」を集客以外で活用せよ

オンラインでのビジネススペースであるECサイトでは、集客はもっぱらインターネットのツールが活躍します。しかし、紙のチラシも場面によっては運営の中で効果的に利用することができます。ここではECサイトのチラシ活用をテーマに解説します。

ECサイトのアナログベースでの宣伝方法

ECサイトへの集客はインターネット上で行った方が断然効率的です。例えばSNSの投稿が気になったユーザーはリンクをクリックするだけでいいのですから、情報の受け取り手が顧客へ変換されるハードルは決して高くありません。

一方で、他のチャネルでの集客はどうでしょうか。ECサイトへの着地を考えると、どの媒体も少し重たさがあることは否めません。例えばテレビや新聞などのマスメディアに取り上げられた場合、実際に大きな反響があることは少なくありません。

しかし、実際にリーチしたユーザー、つまり放送や記事、広告を見た人の中でサイトにアクセスする人の数は比率にすると非常に小さいと言われています。わざわざサイトを探さなければいけないというアクションが間に挟まるからです。

メディア側からの依頼で広告費などを捻出することなく出稿できて宣伝できるのであれば露出は大歓迎です。マスメディアが拡散できる母数はフォロワーが1000未満のSNSからの発信とは比較しようもなく大きなものです。しかし、費用を捻出して行うのは初期の利益が見えない状況では荷が重いことです。

今までのチラシのあり方が変化している

チラシは長い間、宣伝の常套手段として存在してきました。駅前でティッシュと共に宣伝チラシを配ったりといった方法はいまだに廃れていません。

しかし、ことECサイトの宣伝としては、こうした街頭でのチラシくばりやポスティングなどは効果の面を考えるとなかなかハードルの高い手段です。地域性の強いサービス主体のECであれば効果的な場合もありますが、地域を限定しての宣伝は物販では効率の悪い方法と言わざるを得ません。印刷費と人件費を考えるとSNSでの投稿を頑張った方がいいでしょう。

それでも、初期のECサイトは、誰もいない街にポツンとできたお店のような状態です。少しでも宣伝できる場所があればしたいところですし、そうした努力は可能な限りするべきでしょう。例えば名刺にURLやQRコードを印刷しておくといった努力は、効果的とはいえませんが、チリも積もれば山となる戦略です。

しかし、実際のところ、初期の集客に力を入れるべきポイントはアナログではなく、インターネット内の方がいいです。そしてチラシの出番は他のところにあります。

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購入顧客への宣伝にチラシの出番アリ

インターネット内では、展開が早く、また、情報は何度でもアクセスすることができます。そのため、サイト閲覧者の中にあまり記憶に残らないことが少なくありません。そこで有効に利用できるのが実はチラシというアプローチ方法なのです。

購入したユーザーの商品発送時にチラシを同梱しておくことで、確実に見てもらえる宣伝方法でもあります。なぜなら、購入した商品であれば確実に開封するからです。

紙でのチラシでは、インターネットのWEBサイトではなかなか表現したり、伝えたりするのが難しい並列での宣伝が簡単にできます。つまり、似たような商品を横並びに見せることができます。

インターネットのサイトでも例えば「関連商品」などを表示することができますが、意外にユーザーはこうしたリンクをうるさく感じていたり、再び似たような説明を読むのが面倒と考えて消極的になってしまうユーザーも少なくないといわれています。

紙のチラシは縦にだけ流れていくPCやスマートフォンのブラウザとは異なり、並行した表記が得意です。紙には紙の得意な場面があるというわけです。

また、生活雑貨などで季節ごとのラインナップが変化しやすかったり、仕入れによってラインナップが変更されるような酒やコーヒーなどのような商品には購入品へのチラシ広告同封は売上アップに非常に効果的です。

また購入した商品と一緒に同梱するのであれば送料はかからず、必ず一度は目を通してもらえるはずです。キャンペーンや、イベントの開催を知らせるにも良い方法です。しかも相手は購入してくれているユーザーですので、サイトからの購入に対するハードルも下がっています。

もちろんそうしたチラシの内容はECサイト上でも簡単に見れるようにしておく必要があります。時々、そうした導線の悪いサイトに遭遇しますが、必ずトップページやトップページからわかりやすい導線で浅い階層にチラシ内容と同じことが確認できるお知らせページなどをおくようにしましょう。

継続したアプローチのためにメールマガジンという宣伝方法もあります。ここで問題になるのは開封率です。

メルマガは会員や購入履歴のある顧客への有効な宣伝方法として、長らく再購入を促したり、新たな商品やサービスを知らしめる方法として定着しています。しかし、読まずにそのままゴミ箱フォルダへ直行してしまうことも多く、なんとか開封率をあげたいと頭を悩ませる運営担当者も少なくありません。

とはいえメールマガジンを止める必要は全くありません。別のベクトルを持った施策として合わせて同梱チラシを導入することは、リピート率向上の役に立つことでしょう。

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ECサイト運営はインターネット内だけで完結しない

結局のところ、コーポレートサイトなど、インターネット上の情報発信をメインにしているサイトとは違い、ECサイトでは購入時の決済や商品の受け渡しなどで絶妙に現実世界で利用しているツールや仕組みが入り込んでいます。

ECサイト自体はインターネット上のビジネスをする窓口にすぎません。ですので、基本的な考え方として、全てオンライン上で完結することはネットユーザーの利便性においては重要ですが、運営する側は販売の戦略として、インターネットだけが選択肢であるとは考えなくてもいいのです。

最近の考え方では「オムニチャネル」がEC関連の話題でも注目されています。これはブランディングを実店舗やSNSなど企業が持つあらゆるチャネルを駆使してシームレスにユーザーを囲い込んでいくマーケティング戦略のことです。

こうした手法が注目を集めているということは、実際にオンラインとオフラインを分けて考えることは時代遅れになってきているということです。

それぞれの分野で有効な手段を効率よく繰り出すことが重要です。ECサイトだけでなく、事業全体でどれだけ力を発揮できるのかという点こそが重要なのです。また、その上でECサイトの占めるウエイトは年々大きくなっているというだけにすぎません。

DMの意外な効用

最後にチラシとECというトピックを補強する話題です。ECサイトのDMはタイミング次第で効果があります。あまりに頻繁に送るとDM自体はコストもかかりますし、未開封のままゴミ箱に送られるメールマガジンと同じ末路をたどるのみです。

しかし、御中元やお歳暮、年始や年度末など贈答品のやりとりが増えるタイミングでこうしたDMを送ることは有効な場面も事例として少なくありません。こうした贈答の習慣はだいぶん減ってきたとはいえ、まだまだ、市場に大きな影響力があります。

そうした中で、贈り物を考えるのは以外に骨の折れる作業です。いろいろ悩んでいるタイミングで届いたDMが読まれれば、贈答品の選択肢として取り上げられる可能性はグンと上がります。

年に何回も送ることは効果を薄めますが、自社の商品の特性を理解して適切なタイミングで紙での宣伝を既存ユーザーに送ってみることを検討してみてもリピート施策としてはありです。実際に行わなくても、こうしたことを運営担当者であれば覚えておいて損はないでしょう。

多角的なマーケティングの視点を持つこと

「ECサイトはオンライン上にあるから」とWEBを使ったアプローチに終始する必要はありません。それよりも、どういった部分に見込みユーザーとの接点があるのか、また、どういったポイントでより印象を強めることができるのかをしっかりと考えてみることが大切です。

マーケティングのスキルを活用してECサイトをより上昇気流に乗せたいという方は運営のサポートも行う弊社にぜひお気軽にご相談ください。

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