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ECサイトの運営・運用

雑貨のECサイトはレッドオーシャン〜それなら最後はコンテンツで勝負

ECサイトをはじめてはみたもののなかなか結果に結びつかないという担当者の方は少なくありません。日々の業務やサイトの管理は忙しいけれど、それをこなしているだけでは結果はついてこないかもしれません。

ましてやライバルの多いジャンルであればなおさらです。今回は雑貨を主役にして、ECサイトの運営で売上を伸ばすことについて解説していきます。

雑貨サイトの基本は利用を生活のなかでイメージすること

雑貨を扱うオンラインショップを検索してみると、それこそ物凄い数が結果にヒットします。また、専門のサイトだけでなく、Amazonや楽天などのモールで欲しい雑貨を検索窓に入れると、よっぽど先鋭的なものでなければ、やはり検索結果は大量に表れます。また、流行の最先端だったはずの人気の商品も、その製品に特許がないようなものであれば、半年もすると同じような商品に埋もれていきます。

そう、雑貨はECのなかでは完全にレッドオーシャンにいます。また、自社サイトで通販を行っている企業も少なくありませんし、大手から小規模なものまでがひしめき合っています。

もし雑貨サイトを運営するなら、その基本的な方針は「利用イメージの演出」につきます。しかし、その前に必要なことは、商品のカテゴリ分けです。そもそもライバルの多いジャンルに、体当たりしても勝ち目はほとんどありません。

まずはライバルを絞り込め

雑貨といっても様々です。取り扱う商品はどういったジャンルが強いのか、どんどん細かくカテゴリを分けて行くことで、よりニッチなところに届きやすくすることが重要です。インターネットの検索は雑貨だけでは大きいですが、さらに細かく詳細に分類されていくことで、そのニーズも見えやすくなってきます。

そのため、自分のネットショップのカテゴリーを狭められるのであれば狭められる分だけ、販売する商品が必要なユーザーに届きやすくなります。ここで例えば100対1だった勝負を20対1にできればチャンスが出てきます。このように、どこに向けて、展開しているかはメインのカテゴリを絞ることで行うことも重要です。雑貨に限らず、ファッションやインテリア、家具などではなく、より具体的にしていくことで、ユーザーから目がつきやすくなります。

基本戦略は誰もが手をつける

その後に行うのが、雑貨ECの基本戦略となります。「生活の中でその商品を演出する」という手法。このイメージは単純に生活の中にその雑貨があるということだけではなく、その商品を購入することで、「こんなに生活が変わるよ!」とプレゼンテーションすることで購買意欲を掻立てようというものです。

この戦略の内容自体には何ら問題がありません。その雑貨があることで発生する変化を提起して、購入予定者に「これは必要なものだ」と思ってもらおうというものです。

また、ネット通販の利用者を想定することも重要です。雑貨の購入層は幅広いですが、多くは女性です。商材によっては少しづつぶれたりしますが、年代も買い物に頻繁にはいけない働き盛り世代が多くなります。いずれにしても買い物に脚を使う十代やある程度高齢の世代とは違ったライフスタイルなので、そこに合わせたプレゼンテーションを考えることでしょう。

商品の方向性に合わせたデザイン〜例えばナチュラル系であれば白やベージュを貴重にしたデザインだったり、エスニック系であれば、少しビビットにしたりといったことは、構築時に行われていると思います(もし行っていない場合は見直してみてください)。

真剣に運営していくと、少しずつ出した正解は違ってもこうした解答にたどり着きます。

問題はこうした解答にたどり着くのは自分一人ではないということです。誰もがこうした対応を同じようにしていくと、結局、広告をガンガン打てるなどの資金力の差や、アイテムの価格を下げられる、人気のブランドを入手できる仕入れルートの差など、ECサイトとしての真価を発揮する前に勝負がつけられてしまいます。何か企画を立てたとしても単発で風は止んでしまうことも多くあります。恒常的な底上げには繋がらないことも多くあるでしょう。

差別化するなら「コンテンツ」で

結局、みなが同じ土台に乗って、同じことをするならば、差のつけようがありません。ECサイト以外の営業努力〜もちろん必要ですが、それではEC事業の面白みがないというものです。

それであれば差別化を計るためにコンテンツを工夫していくしかありません。これは実に選択肢として少ない。なんなら「誘導されているのでは?」なんて思うかもしれません。

しかし、実際にはコンテンツ作りに取組むと決定した時点で、差別化の道は開かれています。コンテンツ自体にはどんな方向性も見いだせるからです。

これは雑貨であれば、雑貨のイメージ+αを作っていく作業です。この+αの部分はそれをオリジナリティを持って考えた分だけ自由になれます。もちろん、べたべたに真似することもできますが、それでは効果は薄くなります。差別化するために真似をするという選択肢を編み出したあなたはなかなかにシュールです。

コンテンツ作りは生真面目にひたすらオシャレにしてもいいですし、少しふざけて距離感を縮めるのでもかまいません。取り扱う雑貨に関連するキーワードを掘り下げて、役に立つ、面白いコンテンツを投下していくことです。

面白ければコンテンツにファンがついてきて、サイト内を回遊し始めます。

こうした作業を積み重ねていくと、狙っていたキーワードのなかで検索結果が上位になるコンテンツが出てくるようになっていきます。その結果、集客も上昇します。売上をあげるには、まずお客さんにきてもらう必要があります。つまり集客ができるようになってくれば売上も上昇に転じてくるはずです。

ブランディングが差をつける

こうした手法はECマーケティング手法のなかではコンテンツマーケティングと呼ばれる王道的な手法です。実はよくある手法なので秘密や裏技でもなんでもないことです。

コンテンツマーケティングについてはこちらでも紹介しています。

【参考】ECサイトはコンテンツマーケティングが集客力アップのカギ

しかし、意外に自社サイトだけで運営しているところではうまく実践できていない側面もあります。面白いあるいは役立つコンテンツを作り続けるのには労力が必要ですし、結果はすぐに見えてこないという側面があるからです。

こうしたコンテンツを作り続けるためのカギはブランディングをしっかりとできているか、あるいはブランディングに取組む姿勢があるかにかかっています。ブランディングは平たくいえばファンを作ることです。ファンになってもらうことで、企業や商品の価値を高めていくことができれば、市場の奪い合いに積極的に参加しなくても売上をあげることができるようになるでしょう。

雑貨に限らず、ECサイトは増え続けています。そうした状況を考えると、一過性のテクニックを駆使すること以上に、どのECサイトにとっても今後さらにブランディングの重要性は高まってくるでしょう。また、制作会社や運営会社に外注するという場合には、よりブランディングを考えて、専門知識や技術を有効に使いながら構築が進められるかが重要です。

ブランディングについての記事も合わせてぜひ参考にしてください。

【参考】ECサイトでシェアをとるブランディング施策

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