ECサイトの決済や販売の手数料をどう比較するか~売上に関わる費用はネットショップ見直しのポイント

2020.06.19

EC事業には何かと手数料が発生します。決済サービスを提供する決済代行会社は決済手数料を設定していますし、モールや無料ASPは販売金額に応じて販売に関わる手数料を徴収して運営の資金や収益にしています。

こうした手数料は売上が上昇するに従って総額も高くなります。この記事ではこのようなECサイトに関わる手数料について解説します。

また、ASPの変更などを検討している方に向けて無料でダウンロードできる資料も用意しています。

ECに関わる手数料は主に2つ

EC運営でほぼ必ずつき合うことになるのが、何らかの手数料です。多くのECサイトでは決済の方法としてカードでの決済を導入すると思います。そこには必ず決済手数料が発生します。これはECサイト運営でほぼ必ず発生する手数料の代表的な存在です。

もう一つはサイトの構築方法によっては発生してくるものがあります。販売手数料という存在があります。売れた金額に応じてモールやASPなどのサービスを提供しているベンダー側が設定し徴収しているものです。

決済手数料と販売手数料の2つはよく似ています。徴収する意味合いが変わり少しだけ性格が違います。ですが、売上に伴って総額が高くなるという点では同じです。

発生するこれらの手数料は運営するための経費です。しかし、販売手数料は売上が上がっていくと月額で利用するようなサービスの利用料を上回って支払っているようなケースが出てきます。この販売手数料についてのことは一つ考えるべきポイントになります。

対応と対策を考えるためにもまずはそれぞれの手数料についてもう少し詳しく見てみましょう。

決済方法によって変化する決済手数料

決済手数料は単にネットショップの購入者の立場だとあまり実感がない部分かもしれません。しかし販売者の立場になると違います。

ECサイトに限らず、現金以外の方法でも購入が可能な店舗などに関わったことがある場合は決済手数料の存在を意識せざるを得ません。クレジットカードなどでの決済には基本的に手数料が発生しています。こうした手数料は店舗側で負担する規約のものが多く、店舗側の売上の中からカバーしているからです。

実際には顧客負担になる手数料も存在します。代表例は代引きや銀行振込のための手数料です。こうした決済が選択された場合はショップ側ではなく、購入者側の負担になることが一般的です。

運営側で発生する手数料の話に戻りましょう。先述の通り、クレジットカードの手数料は販売店が負担することがクレジットカード会社の規定で決められていて、これはECサイトでも同様です。

例えばクレジットカードであれば決済金額に対して3~5%の手数料が発生します。決済手数料は他にもコンビニ決済や様々な電子マネーでも発生します。携帯などのキャリアによる決済、Amazonアカウントなどによる決済も同じです。そして、そのどれも販売者側で手数料を負担します。

手数料の発生パターンはそれぞれの決済サービスによって変わります。クレジットカードのように一律のパーセンテージのものだけではありません。1回の取引についてパーセンテージではなく固定の金額を設定しているパターンやミニマムな固定金額にプラスしてパーセンテージを乗せているパターンなど、そのシステムはさまざまです。

ECサイトでは現実的に直接現金を手渡しすることは難しく電子的に解決できる決済手段を利用することは販売者と購入者双方にメリットがあります。

そして決済があれば必ずなんらかの決済手数料が発生します。そのため、売上のうちのいくらかは必ず決済手数料として支払われることになり、それは経費となっています。

モールや無料ASPで発生する販売手数料

販売手数料の性質自体は決済手数料と同じものです。販売した金額の何%かを手数料としてASPやモールに収める仕組みです。

Amazonや楽天市場、Yahoo!ショッピングなどの大型ショッピングサイト、いわゆるモール型ECに出店している場合は販売手数料が必ず発生します。モールの運営側はこの手数料を収益の軸にしています。ショッピングモールの家賃を売上のパーセンテージで収める形式に感覚として似ています。

モールだけでなく独自にECサイトを持てるようにデザインのテンプレートなどを用意しているASPにも販売手数料を設定している場合があります。小規模でやりたいという場合には簡単に無料で利用出来るプランを用意しているStore.jpやBASEなどの事業者は販売手数料を設定し収益の軸にしています。

これらのASPは誰でもすぐにネットでビジネスをはじめることができます。こうした無料で利用できるASPは販売手数料によって利益をあげなければいけません。少しややこしいのは決済手数料の中に販売手数料を組み込んでいるケースと決済手数料とは別に販売手数料が発生するパターンがあることです。

販売手数料が設定されている場合は初心者でも簡単に開設しやすいサービスが多いというところに注意する必要があります。その場合、販売し売上が発生すればどういった決済方法であっても決まったパーセンテージで販売手数料発生する仕組みになっています。

販売手数料はモールでの出品の方がパーセンテージが高い傾向にありますが、それも楽天やAmazonなどモールごとによるため、金額は一概には言えません。

こうしたスタイルでのECビジネスに向けたサービスは、どちらかというと新規でのECであまりウェブについての技術的な知識や経験のあるスタッフがいなくても簡単にはじめることができるという特徴があります。作業の負担も少なく済むので、個人ではじめたり、試験的なEC導入にも使われます。

こうした場合の手数料は全般的に運営中に売上から必ずマイナスされる経費です。この金額は開始時は意識しない程度であっても、売れた分に応じて支払っている総額が高くなることになります。

そのため、運営がうまくいって売上が多くなってくると、販売手数料に関しては他のサービスなどと比較して出費がかさんでいることになります。そのため、リニューアルや路線変更のタイミングを計る重要なバロメーターとも言えます。

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全体で考えて売上に対する割合を考える

有料ASPやクラウドECは月額で一定の料金を支払っています。また、ECパッケージではライセンスを購入する形式で利用するのでそうした料金の発生はありませんが、サーバーのレンタル代など月額で一定の金額は発生します。構築には専門的な知識を要する技術者が対応することになることが多く、そうなると初期にはそれなりの出費があります。

一方で、どんな形式であれ売上が伸びていくと、手数料もそれに伴って、その総額は増えていきます。

まず最初に考えなくてはいけないのは販売手数料です。1回ごとの金額は高くないとしても総額になれば話は違います。もし3%であれば、月の売上が15万あれば3500円ですが、150万であれば35000円です。35000円あれば、何か別の販売手段をとったとして、選択肢がかなりあります。無料ASPを利用している場合は、実際には月15万の売上で有料ASPに切り替えた方が経費を減らす選択肢になります。

販売手数料については総額をベースに、月単位や年単位でどの程度の金額なのかを考えてみる必要があります。計算してみると、導入当初は高額だと避けていたサービスは実はリアリティのある金額だったということも十分にあります。

例えばECパッケージは数十万〜数百万がライセンス取得の相場ですが、長期的に見た場合、機能面や構築での柔軟性、マーケティング施策の可能性など、できる内容と比較するとそれほど割高でもないことになるのです。

モールからの切り替えは要注意

ただし、モールから自社ECサイトに切り替えるといった場合は特に注意が必要です。モールはそのサイト自体に集客力があります。今までモールでそれなりの売上があった場合、自社サイト公開直後にいきなり辞めてしまうとそのまま売上がその分ごっそりとなくなることに高い確率でなります。

そのため、一定期間はモールと自社サイトを併用しながら少しずつ軸足を変更する必要があります。もちろん、ずっとそのまま継続して併用しても構いませんが、利益率に影響していることは考えておくべき課題です。

モールについていたユーザーを自社サイトに誘導していくのはそれなりに手間がかかります。例えばモールのアカウントでの購入は安心感もありますので、新たなサイトへの登録や決済に対し少なからず抵抗があるユーザーもいます。ですので移行をうまくすすめても半数以上は自社サイトへ誘導できない可能性は少なからずあります。

一番大きな問題は、自社サイトは初期の段階では非常に集客力が弱いということです。自社サイトは集客が課題で、しかも一朝一夕には解決しません。また、モール型ECなみの集客力を持つことは無理とは言いませんが非常に遠い道のりです。

モールと自社サイトの二つのチャネルを管理していくことには労力が要りますが、そうした運営の経費についても手数料がどれくらいの割合で売上に対して発生しているのか考えてみてください。

併用していくなら、自社サイトとモールの二つを連携させながら運営していくというのが現実的な方法です。

費用対効果を考えて、自社のECサイトだけでも十分な月商を稼ぎ出せて、モールでの販売から撤退しても問題がない状態だったり、うまく配送や流通などのシステムが連動するようにカスタマイズして手間を軽減することも重要です。状況はよく観察して見守ることが重要です。

【参考】ECで複数のチャネルを持つなら一元管理システムが便利

決済手数料の見直しも

決済手数料はどういった決済手段でも発生します。しかし、例えばクレジットカードの料率については決済代行会社によっても変わります。つまり、下げることができるかも知れない項目です。

これもやはり売上が多くなってくれば0.1%の差であっても大きくなっていきます。もし初期にASPなどでこの料率を指定されている状況ではなければ、決済代行会社を吟味してじっくり比較してみることが重要です。

決済代行では一時期Spikeというサービスが条件によっては決済手数料を0円として、とらないといった展開をして高い注目を集めましたが2018年にサービスを終了し今は行っていません。こうした事象に注目が集まるのは、ECサイトに本気で取組む企業ほどシビアに決済手数料について考えているという証左でもあります。

手数料自体は、売上の中の利益を圧迫する存在です。可能な限り低い料率にこしたことはないのです。

決済代行については以下の記事も参考にしていただけると幸いです。

【参考】ECサイトは決済代行会社を利用して決済方法を増やす

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原価や諸経費を考慮した価格設定をしよう

手数料をより気にしなければいけないパターンは、「初期の段階でできるかぎり初期費用を押さえたい」と考えていた場合です。

もしかするとそういったケースではあまりECに対して期待していなかったのかもしれません。「それほど販売数は伸びず、儲からないだろう」と考え、無料ならそちらの方がよいと選んだケースでは手数料が良質な有料サービスを上回る結果になる可能性があります。

こうした場合、実際に売上が立ち始めると、手数料の存在を強く意識するようになります。しかし、手数料が嵩むからといって簡単に撤退するのは良策ではありません。そういったケースでは先述の通り、移行についてはより慎重に考える必要があります。

手数料は逆に売上が低下すればトータルでの支払額は少なくなるものです。つまり売上について回っている金額です。もしモールでの出品をやめれば手数料ももちろんなくなりますが、その分の売上を失います。

出品する段階で無理の無い価格設定になっているか、経費は盛込まれているかを考えておくことはとても大切です。

当然のことですが、製造コストが価格の8割を占めるような商品で、販売手数料と決済手数料で1割がなくなると利益は1割しか出ないことになります。

こうした販売手数料自体はコストの一部として考える必要があります。また、その手数料を支払うことによってどういったメリットが出るのかも考えてみてください。例えばモールの場合であれば、それは広告費と考えることも可能です。

費用対効果で考えるのであれば、必要なコストの可能性もあります。

手数料はECをはじめる前によく比較しよう

何ごとも下調べは重要です。ECサイトも例外ではありません。手数料について漠然とパーセントで、価格の外側に置いて考えるのではなく、具体的に自社の商品の価格構成の中にいれて考えてみるとより現実的にイメージしやすくなります。

そこで実際の利益率を考えて出店や価格設定も含めて考えることができるはずです。

月額固定のサービスと比較する場合も、その月額料金は無料ASPの手数料と比較した場合、どれだけ販売すると損益がわかれてくるのかを計算しておきましょう。商品の生産力などを絡めてみるとガラリと見えてくる景色も変わってくるはずです。

それほど生産力はなく、利益率も良いということであればあまり手数料は気にしなくてもよいかもしれません。これから販路をEC上でも拡大し自社のブランディングを高めていきたいというのであれば、最初から手数料としてパーセンテージで乗っかるモールや無料ASPではなく、自社サイトでオンラインショップをしっかりとつくってじっくりと取り組むほうがいいでしょう。

また、手数料が発生したとしてもモールでEC事業全体のスタート時は売上を確保し、自社サイトのブランディングを進めるという選択肢もあります。あまり初期費用を切り詰めて考え過ぎると、結局運営でのコストは高くなり、売上が伸びても手数料もそれなりに支払っている状態になります。コストパフォーマンスが悪く、「イマイチECは儲からない」といった結論になってしまえば本末転倒です。バランスよく考えてECのメリットを利益に繋げるようにしましょう。

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初期の料金で悩む前にオススメASPの比較をしてみませんか?

結局、最初からしっかりと計画してECプラットフォームを選択し、ECサイトの構築を進めることが効率の良い方法です。

費用対効果の良いサイトを作ることができれば、最終的に目指せるゴールやそこへ向かうプロセスは変わってきます。

例えば弊社のECパッケージ『tri-co』は初期費用はそれなりに発生しますが、効率的なSEO構造を持つことで自然検索に強く、広告費用の圧縮などではメリットがあります。

参考:共創型ECプラットフォーム『tri-co』

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