ECサイトのレッドオーシャンで勝つにはコンテンツ強化〜雑貨の事例から理解する

ECサイトを構築し運営を開始してみたもののなかなか結果に結びつかないという担当者の方は少なくありません。日々の業務やサイトの管理は忙しいけれど、それをこなしているだけでは結果はついてこないかもしれません。

ましてやライバルの多いジャンルであればなおさらです。今回は例としてECの中でもライバルの多い雑貨を主役にして、ECサイトの運営で売上を伸ばすことについて解説していきます。

雑貨サイトの基本は利用を生活のなかでイメージすること

雑貨を扱うオンラインショップを検索してみると、それこそ物凄い数が結果にヒットします。つまり雑貨というジャンルはいわゆる競争の激しいレッドオーシャンです。

また、専門のサイトだけでなく、Amazonや楽天などのモールで欲しい雑貨を検索窓に入れると、よっぽど先鋭的なものでなければ、やはり検索結果には大量に商品が表れます。

そのため流行の最先端だったはずの人気の商品も、その製品に特許がないようなものであれば、半年もすると同じような商品に埋もれていきます。

雑貨はECのなかでは完全にレッドオーシャンにいますが、自社サイトで通販を行っている企業も少なくありません。大手から小規模なものまでが激しくひしめき合っています。

もし雑貨サイトを運営するなら、その基本的な方針は「利用イメージの演出」につきます。しかし、その前に必要なことは、商品のカテゴリ分けです。そもそもライバルの多いジャンルに、正面から体当たりしても、個人や小さな企業などでは勝ち目はほとんどありません。

まずはライバルを絞り込め

雑貨といっても様々です。自身のECサイトで取り扱う商品はどういったジャンルが強いのかをまず考えてみてください。どんどん細かくカテゴリを分けて行くことで、よりニッチなところに届きやすくすることが重要です。

カテゴリを分析していくことで雑貨という大きな集積から、その商品をもっと狭いエリアに関連づけていきます。最初はレッドオーシャンだったとしても、狭いエリアでは競争は少ない可能性があるからです。つまりカテゴリ分けをしていくことでブルーオーシャンに入ることができる可能性があります。

インターネットの検索は雑貨だけでは大きいですが、さらに細かく詳細に分類されていくことで、そのニーズも見えやすくなってきます。

そのため、自分のネットショップのカテゴリーを狭められるのであれば狭められる分だけ、販売する商品が必要なユーザーに届きやすくなります。ここで例えば100対1だった勝負を20対１にできればチャンスが出てきます。

また、どういった層に向けて展開しているについても、メインのカテゴリを絞ることで行います。雑貨に限らず、ファッションやインテリア、家具など大きなくくりではなく、もっとより具体的にしていくことで、ユーザーから発見されやすくなります。

基本戦略は誰もが手をつける

カテゴリ分けの後に行う施策は雑貨ECでは基本戦略となる「利用イメージの想起」です。

これは「生活の中でその商品を演出する」という手法。このイメージは単純に生活の中にその雑貨があるということだけではなく、その商品を購入することで、「こんなに生活が変わるよ！」とプレゼンテーションすることで購買意欲を掻立てようというものです。

この戦略の内容自体には何ら問題がありません。その雑貨があることで発生する変化を提起して、購入予定者に「これは必要なものだ」と思ってもらおうというものです。

また、ネット通販の利用者を想定することも重要です。雑貨の購入層は幅広いですが、多くは女性です。商材によっては少しづつ変化し、ぶれたりしますが、年代も買い物に頻繁にはいけない働き盛り世代が多くなります。

いずれにしても買い物に脚を使う十代やある程度高齢の世代とは違ったライフスタイルなので、そこに合わせたプレゼンテーションを考えることでしょう。

サイトも商品の方向性に合わせたデザイン〜例えばナチュラル系であれば白やベージュを貴重にしたデザインだったり、エスニック系であれば、少しビビットにしたりといったことは、構築時に行われていると思います（もし行っていない場合は見直してみてください）。

真剣に運営していくと、出した正解はそれぞれで少しづつ違っていても、結局は同じような解答にたどり着きます。

問題はこうした解答にたどり着くのが自分一人ではないということです。誰もがこうした対応を同じようにしていくと、結局、広告をガンガン打てるなどの「資金力の差」や「アイテムの価格を下げられる」「人気のブランドを入手できる仕入れルートの差」など、ECサイトとしての真価を発揮する前に業界内の企業の体力で勝負がつけられてしまいます。

何か企画を立てたとしても単発で風は止んでしまうことも多くあります。恒常的な底上げには繋がらないことも多くあるでしょう。そうならないためにも、まずはカテゴリを絞るという作業が一番最初に行われる必要があります。

差別化するなら「コンテンツ」で

結局、みなが同じ土台に乗って、同じことをするならば、差のつけようがありません。ECサイト以外の営業努力〜もちろん必要ですが、それではEC事業の面白みがないというものです。

それであれば差別化を計るためにコンテンツを工夫していくしかありません。これは実に選択肢として少ないことです。なんなら「誘導されているのでは？」なんて思うかもしれません。

しかし、実際にはコンテンツ作りに取組むと決定した時点で、差別化の道は開かれています。コンテンツ自体にはどんな方向性も見いだせるからです。

これは雑貨であれば、雑貨のイメージ＋αを作っていく作業です。この+αの部分はそれをオリジナリティを持って考えた分だけ自由になれます。もちろん、べたべたに先行する競合を真似することもできます。しかし、それでは効果が薄くなります。差別化するために真似をするという選択肢を編み出したあなたはなかなかにシュールです。

コンテンツ作りは生真面目にひたすらオシャレにしてもいいですし、少しふざけて距離感を縮めるのでもかまいません。取り扱う雑貨に関連するキーワードを掘り下げて、役に立つ、面白いコンテンツを投下していくことです。

面白ければコンテンツにファンがついてきて、サイト内を回遊し始めます。

こうした作業を積み重ねていくと、狙っていたキーワードのなかで検索結果が上位になるコンテンツが出てくるようになっていきます。その結果、集客も上昇します。

売上をあげるには、まずお客さんにきてもらう必要があります。つまり集客ができるようになってくれば売上も上昇に転じてくるはずです。

ブランディングが差をつける

こうした手法はECマーケティング手法のなかではコンテンツマーケティングと呼ばれる王道的な手法です。そして、大袈裟に発表しましたが実はよくある手法でもあります。そのため秘密や裏技でもなんでもないことです。

コンテンツマーケティングについてはこちらでも紹介しています。

【参考】ECサイトはコンテンツマーケティングが集客力アップのカギ

しかし、意外に自社サイトだけで運営しているところではうまくこのコンテンツマーケティングを実践できていない側面もあります。面白い、あるいは役立つコンテンツを作り続けるのには労力が必要ですし、結果はすぐに見えてこないという側面があるため継続できないことも少なくありません。

こうしたコンテンツを作り続けるためのカギはブランディングをしっかりと取り組んでいるのか、あるいはブランディングに取組む姿勢があるかにかかっています。

ブランディングについてはいろんな意味合いがありますが、平たくいえばファンを作ることです。ファンになってもらうことで、企業や商品の価値を高めていくことができれば、市場の奪い合いに積極的に参加しなくても売上をあげることができるようになります。

雑貨に限らず、ECサイトは増え続けています。そうした状況を考えると、一過性のテクニックを駆使すること以上に、どのECサイトにとっては今後さらにブランディングの重要性は高まってきています。

また、ECサイトを制作する会社や運営会社に外注するという場合には、よりこうしたブランディングを考えて専門知識や技術を有効に使いながら構築が進められる発注先なのかが重要です。

ブランディングについての記事も合わせてぜひ参考にしてください。

【参考】ECサイトでシェアをとるブランディング施策

レッドオーシャンからブルーオーシャンを目指す

雑貨に限らず、レッドオーシャンで戦い続けるだけでなく、その中でどうやって戦略的にブルーオーシャンでビジネスを展開できるかが重要です。

そうした中でブルーオーシャンを支配して、そこにユーザーがくるようにする仕組み作りをブランディングといってもよいでしょう。それぞれに如何に価値を持たせることができるのかを考えてレッドオーシャンでの血で血を洗うビジネスでの競争から抜け出し、未開拓の顧客を掴んでいくためにもブランディングをしていくことです。

そうしたブランディングに興味のある人に向けて、無料で資料を配布しています。この機会にぜひメールアドレスをご登録いただき、ブランディングへの関心を高めていただければ幸いです。