ecforceが単品リピート通販で選ばれる理由と構築の要点

「広告費は上がっているのに、定期購入の継続がなかなか伸びない」。健康食品や化粧品の通販を運営していると、こうした話題が必ず出てきます。

単品リピート通販は、初回の獲得よりも二回目以降の関係づくりで収益が決まるビジネスです。ところが、その関係づくりを支えるはずのツールが分かれていて、手が回らないことは少なくありません。

この記事では、単品リピート通販に特化したカートシステムであるecforceが選ばれている理由と、構築時に押さえておきたい視点を整理します。カート選定の判断材料として読んでいただければと思います。

単品リピート通販が抱えている構造的な課題

まず、カートの機能を比べる前に、この事業モデルで何が起きているのかを整理します。課題の出どころが分かると、選ぶ基準も自然に定まります。

収益が決まるのは初回ではなく二回目以降

単品リピート通販では、初回購入の獲得コストをその後の継続で回収する構造がほとんどです。初回だけを見ていると、広告は回っているのに利益が残らない状態になります。

そのため、見るべき指標は初回の転換率だけではありません。時間の経過とともに変わる指標が中心になります。

• 初回購入から定期購入への引き上げの度合い
• 何回目の配送で離脱が起きやすいか
• 休止したお客様が戻ってくるかどうか
• 同梱物やフォロー配信が継続に効いているか

ツールが分かれるほど施策の速度が落ちる

LPは制作会社、カートはASP、メール配信は別ツール。よくある構成ですが、お客様の状態がそれぞれの場所に散らばります。

「三回目の配送を終えた方にだけ別の商品を案内したい」。この程度の施策でも、データの突き合わせから始めることになり、思いついてから実行までに時間がかかります。

施策そのものより、データを揃える作業のほうが重い。この状態が続くと、改善を試す回数そのものが減っていきます。

サイトの作り替えが改善のボトルネックになる

通販のLPは、訴求の切り口を試しながら磨いていくものです。ところが更新のたびに外部への依頼が必要だと、試せる回数がどうしても限られます。

カートを選ぶときは、機能の一覧よりも「思いついた施策を、誰が、どれくらいの手間で実行できるか」を見るほうが実態に合います。

ecforceが単品リピート通販で選ばれる理由

ecforceは、単品リピート通販とD2Cを想定して設計されたカートシステムです。汎用のカートとは前提が違うため、強みの出方もはっきりしています。

フォーム一体型のLPで購買の流れが途切れない

よく挙げられるのが、LPと購入フォームが同じ画面の中に収まる構成です。商品の説明を読んだ勢いのまま、入力に進めます。

別サイトのカート画面へ飛ぶと、デザインの雰囲気が変わり、読み手は一度我に返ります。この切り替わりが起きないことは、初回のハードルを下げる方向に働きます。

同じ問題は、ブランドサイトとECが分かれている場合にも起きます。詳しくはブランドサイトとECサイトが分離していると機会損失が起きる理由でも触れています。

お客様の状態が一つの場所にまとまる

購買履歴、定期の契約状況、問い合わせの記録。これらが同じ管理画面にあると、セグメントを切るためにデータを集める作業が要りません。

休止の申し出が増えている回数帯を見つけて、その手前でフォローを入れる。こうした施策を、思いついた週のうちに試せる状態になります。

外部のCRMを組み合わせる構成が悪いわけではありません。ただ、担当者が少ない体制では、つなぐ手間の少なさがそのまま施策数に表れます。

定期購入まわりの機能が最初から用意されている

定期への引き上げ導線、配送サイクルの変更、休止や解約の受け止め方。単品リピート通販で必ず必要になる仕組みが、標準の機能として揃っています。

汎用カートで同じことを実現しようとすると、アプリや外部サービスの組み合わせになりがちです。組み合わせが増えるほど、不具合が起きたときの切り分けも難しくなります。

機能や料金は改定されることがあります。検討の際はecforceの公式サイトで最新の情報をご確認ください。

汎用カートと比べたときの向き不向き

特化しているということは、外れる領域もあるということです。導入して後悔しないために、向いていない場合も先に確認しておきます。

品揃えで売るECには汎用カートのほうが合う

商品点数が多く、探して選んでもらうタイプのECでは、ecforceの強みが活きにくくなります。回遊や絞り込みの設計が中心になるためです。

反対に、主力商品が少なく、その一つを深く理解してもらってから定期につなげる事業であれば、設計思想がそのまま噛み合います。

デザインの自由度をどう捉えるか

専用の仕組みである以上、表現の自由度には枠があります。世界観を細部まで作り込みたい場合、窮屈に感じる場面は出てきます。

ただし単品リピート通販のLPで効くのは、装飾よりも読ませる順番と、入力のしやすさです。枠の中でも、伝わり方は大きく変わります。

乗り換えを検討するときの判断軸

既存のカートから移す判断は、機能の比較だけでは決まりません。顧客データや定期契約の引き継ぎに、どれだけの手間と検証が必要かを先に見積もります。

特に定期契約は、決済の継続に関わります。移行の可否と手順を、決済代行会社を含めて早い段階で確認しておくと安全です。

ecforceでの構築で押さえたい設計の視点

ecforceを選んだとしても、成果はつくり方で変わります。構築の段階で決めておきたいことを三つに絞って整理します。

運用でやりたいことから逆算して設計する

構築してから運用を考えると、必要なタグやセグメントの軸が後付けになります。後から足したデータは、過去のお客様には遡れません。

要件定義の段階で、次の三点を書き出しておくことをおすすめします。

• どんな単位でお客様を分けたいのか
• どのタイミングで何を届けたいのか
• その判断に必要なデータをどこで取るのか

フォームは入力の負担から見直す

一体型のLPでも、入力項目が多ければそこで手が止まります。住所の自動入力、決済手段の選びやすさ、スマートフォンでの押しやすさ。細かい部分の積み重ねです。

初回の申し込みで迷いが生まれるのは、たいてい価格ではなく手続きの部分です。文言と項目の並びを、一度声に出して読み直してみてください。

立ち上げ後に手を入れ続けられる形にする

単品リピート通販は、公開してからが本番です。訴求を差し替え、同梱物を見直し、フォロー配信の順番を組み替えていきます。

誰がどこまで自社で触るのか、触らない部分を誰に頼むのか。構築の段階で決めておくと、公開後に手が止まりません。EC運用支援の考え方も参考にしてください。

ecforceでのEC構築や乗り換え、お気軽にご相談ください

単品リピート通販でカートを選ぶことは、機能を選ぶことではなく、これから続けていく運用の形を選ぶことです。

ecforceは、定期購入を軸にした事業と相性のよい選択肢です。一方で、品揃えで見せるECや、世界観を強く打ち出したいブランドでは、別の構成が合う場合もあります。

かいなは名古屋を拠点に、ECサイトの構築と運用支援を行っています。新規の立ち上げから、現在お使いのカートの見直しまで対応します。

どのカートが自社に合うのか判断がつかない段階でも構いません。現状の課題を伺ったうえで、一緒に整理します。お気軽にご相談ください。