ECサイトは中小企業こそしっかり運営すべき理由
2020.11.17
ECサイトであれば、資本や社員数など会社の規模に関係ありません。中小企業でも大企業に並んで販売活動ができます。しかし、多くの中小企業ではEC事業に関してよくない渦の中に呑まれてしまうことが少なくありません。
ここでは中小企業がうまくECサイトを事業として展開していくポイントをシンプルに解説します。
CONTENS
中小企業こそECサイトのポテンシャルを活かしきるべき
21世紀に入って、企業はITを駆使していくことが、その後の発展に大きく影響を与える時代になりました。そうした中にはECでの販売チャネルを持つことも含まれています。
中小企業は、それ以前では販売網や販売力では大企業の後塵を拝していました。しかし、それもECサイトの普及以降では流れは変わってきています。それだけではなく、うまく業務転換できない大企業が危機的状況を迎える場面さえ出てきています。
一方で、この流れに乗ってベンチャーから上場企業へ躍進した企業も少なくありません。こうした事例は世の中の流れを読んで動いてきた結果ともいえます。
その上で、日本の多くの中小企業は大きなチャンスがありながら、それを活かしきれていません。それどころか通常の業務ルーティンと価格競争の波に追われて業務転換ができず、景気の動向によっては厳しい状況に立たされている場合も少なくありません。
中小企業がECサイト運営でつまづく理由は主に3つ
中小企業のECサイトでも成功しているところはたくさんありますが「始めてはみたけれどダメなケース」は結構パターン化しています。
大体、その多くは一世代前のデザインで、商品ページなどのメンテナンスもされておらず、そのまま置いてある、言うなれば「古い自販機」状態のサイトです。よっぽど売りになる商品があれば、それでも購入客はいますが、こうした状態ではそこから広がる何かはありません。また、それで良いとしている姿勢さえ漂ってきます。
多くの場合、こうなる理由は以下の3点のどれか、あるいは全てです。
- 適切な人材とそれに伴う技術や知識の不足
- 社内の理解の不足
- 資金不足
例えば「ECサイトを作ろう」と経営者に指示された人がいたとして、その担当者がどの程度ECに対して知識があるのかというところが発端になっていきます。
思いつきで始まったことですので、最初に知識がないということはやむを得ないということもあるかもしれません。指名された担当者も結局、何をすべきかよくわからないまま時間はすぎていくわけです。もちろん売り上げも上がらず、結果はなかなかついてきません。
実のところ、この人材問題の多くは他の2つの要因が絡んできます。例えば、片手間で他の業務と掛け持ちすることも中小企業でECサイトを始めるケースでは多くなります。そうなるとECサイトの運営について情報を仕込む時間もなく、また、社内での協力もないため、次第にネットショップが事業としてホコリをかぶっていきます。
また売上が上がらないので資金をかけることもできないというルーティンに陥ります。さらに、売上が上がったとしても、社内の理解がないために資金が投入されないといったケースも少なくありません。
ある特定の年齢層の経営者では「オンラインショップは費用がかからない」という固定観念を強く持っているケースも少なくありません。実際に、費用対効果の高い販売方法ではありますが、ネットショップといえども店舗であり、それなりにケアは必要です。
社内理解をいかに進めるかのプレゼンテーションを怠らない
こうした状況をブレイクスルーしていくために、低コストでできることは、ECサイトの事業性をしっかりと社内で理解してもらうことでしょう。そうすることで、他の2つの課題にも社内で向き合える体制作りができていくはずです。
ECサイトを企業で運営していくビジョンが共有されれば、資金投入への理解も得られますし、孤独に他の業務と掛け持ちでECを運営する担当者に対しての協力体制を敷けるようになるかもしれません。その結果、運営に集中する時間もできて、施策に対するアイディアも得られるかもしれません。
もし、EC担当者になって、この状況に何か共感するものがある、という場合は何からすべきでしょうか。
その場合は、社内にしっかりとECサイトの事業性について説明することです。「どうすれば良いかわからない」というスタートであったとしても、社内の他のスタッフよりは頭一つ出ている状態のはずです。ネガティブ思考の人も、ここは一つ開き直ってください。
おそらく、多くの中小企業では「ECサイト運営」は社内では異質の業務と考えています。なぜか、そういった思考になりますが、ここでは、いかに日々の業務の延長にECサイト運営があるのか、また位置付けとしてどうなのかを理解してもらうことです。
【参考】ECサイトの運営を成功に導く重要なスキルはコミュニケーション
もし、指示を出している立場である場合は、社内全体でEC事業を浸透させるよう業務をサポートしていく体制作りを考えてください。
WEB制作会や運営代行と組んでチームで最大化
ある程度、流れができて上昇が見込めそうな場合もあるかもしれません。しっかりと運営していく体制づくりをしていきたいところですが、内製化はコストと人材確保の両方でハードルがあります。
もしそのまま売り上げを伸ばして行けば十分な利益が確保できるというのであれば、WEB制作会社や運営代行会社などのサポートを受けるという方法は現実的でもあり、リスクも実は低い方法です。
これはECサイトをジョイントベンチャー的に捉えると非常にわかりやすく、また理にかなっています。商品の専門性とブランドの方向性を事業者が担い、サイトの技術的な面や運営テクニックを外注企業が担うことでお互いの専門性を活かすということです。この方法であれば必要なことについて支援を受けながらECサイトのポテンシャルを最大化していくことができます。
こうした企業との協力体制では、ECサイトに関わる専門性の高いテクニックをより具体的に自社サイトに持込むことができます。
また、こうした運営代行などの企業はそれぞれ得意なポイントがあります。例えば運送会社による運営代行であればロジスティックス面の強化が狙えます。運営会社によってアプローチが異なり、コンサル的に軽くアドバイスを送るだけの場合もあります。もちろんそれでうまくいくケースも皆無ではありません。しかし如何にチームとして一体感を持って運営できるのかが大企業の動向に左右されないECサイト運営には欠かせません。
弊社の場合であれば、しっかりリーチしてコンバージョンの狙えるキーワードを設定したコンテンツマーケティングとInstagramによって、集客と優良顧客化を目指すブランディング戦略で、収益最大化を目指せるサイト運営の体づくりなどです。
どうあれ、外部の企業とチームアップする場合も、しっかりとした関係性をそうした企業と築きながら、必要なことをしっかりと相談しあって進めることができることが理想的です。その中でお互いの専門家としての力を存分に活かしていくことがECサイトの独自性を高め、また結果的にその独自性が様々な場面でサイトの力となります。
いずれにしてもあまり業績が芳しくないと思っているECサイト運営担当者は、今一度、課題をチェックし、方向性を検討してください。
