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デジタルトランスフォーメーション(DX)

HubSpotはインバウンドマーケティングを強化するプラットフォーム

デジタルマーケティングで効率的にユーザーを顧客化していくプラットフォームを探していたり、DX推進を検討する人にかいなでオススメしているのがHubSpotの導入です。

なぜHubSpotをかいながこのHubSpotのSolution Partner Programにも参加し、強くおすすめするのか知っていただくために、まずはその基本について、CRMやSFAなどの用語説明も交えてわかりやすく解説します。

HubSpotでCRM、MA、SFA環境を導入できる

まずはHubSpotの基本的な部分から説明します。

HubSpotは2006年にアメリカのマサチューセッツ州でインバウンドマーケティングとセールス支援を目的にして作られたソフトウエアです。

HubSpotは開発時の思想として、不特定多数へ幅広くマーケティングを行うアウトバウンドマーケティングに対するアンチテーゼというテーマがありました。そのため、興味を創造し、商品や企業の価値を高めるためのツールとして、その機能を構築されています。

たくさんの機能を持っていますが、主に以下のような機能を持っていたり、統合することができることがポイントです。

  • コミュニケーション管理
  • マーケティング管理
  • 営業管理
  • これらの自動化

ここ数年、よく聞くようになったCRMの基本的な機能に関しては無料で利用できるというところがまずは一つ目の大きなポイントです。

それに加えて営業支援の機能としてSFAとしての能力も備えています。その機能を使う場合は有料になりますが、これらのCRM、SFA、MAに加えてコンテンツ管理ができるという点がHubSpotの基本的な機能ということがいえます。サービスのレベルをあげながら、ユーザーへのアプローチの精度を高めることができます。

実際のところ、こうしたビジネスやDX向けのツール自体は最近、増加傾向にあります。HubSpotはそうしたソフトウェアの先頭集団を走るシステムの一つと言っても過言ではありません。

マーケティングを意識した開発が進められてきたため、デジタルマーケティングを効率よく進める点ではMarketoなどの他の競合するシステムよりも分があるといえます。

CRM、MA、SFAは用語としてよく出てきますが、一度、その辺りの用語も含めて先にフォローのために説明します。

CRM

CRMはユーザーとの関係を管理するためのマネージメント方法のことを指します。Custamer Relaitonship Management(カスタマーリレーションシップマネジメント:顧客関係管理)の略称です。

CRMについてはビジネス論やコミュニケーション論などで研究されてきました。具体的な活用の広がりとしてはITの普及により、より統合的なシステムとして効果的な活用が進んできています。

CRMの概念が理解しづらく見えづらいという場合は一時期よくテレビCMなどで流れていた名刺管理システムなどを思い浮かべてもいいかもしれません。これもCRMに関わるシステムの一つです。

本来は顧客の対応などを整理するためのカスタマーサービス向けのシステムとして認識されていますが、もっと積極的に使いこないしていこうというのがDXを含めた現在の流れです。しかし、その前にまずCRMを活用していくには顧客のデータを蓄積していくことが必要です。

その上で蓄積したデータを分析し、それぞれの顧客に合わせたプロモーションやアプローチをすることで、見込み顧客を顧客としてランクアップさせて囲い込んだ状態で獲得し、既存の顧客は有料顧客へと導くことを目指します。

HubSpotではCRMに向けたシステムは、その中枢とも言える機能です。コンタクト(連絡先)の管理や、あらゆるアクション履歴の管理を一元的に行うことができます。時には既存のシステムを紐付けて顧客管理に利用することもできます。

また、その顧客が今、どういったステージにいるのかを把握できるようになっており、それぞれのステージにあわせたマーケティングをしたり、一律ではなく、そのステータスに合わせたプロモーションのアプローチを実施することができます。

現在ではCRMに連なって、様々なマーケティング手法が活発化しています。既存顧客への効率的なアプローチを目指すリテンションマーケティングなどはCRM無くしてその効果を十分に発揮することは難しいといえます。

また、価値観が多様化していく中でさらに顧客の心情などが変化しやすくなっています。その管理を全て手作業で行っていくことは困難になってきました。そうした中で、効果的なアクションを共有してノウハウを活用するという点においてもCRMは注目されています。

HubSpotのCRMとしての特徴はシンプルなユーザーステータスの階層への考え方にあるという意見があります。興味をもってなんらかのアクションを起こし、相互にコミュニケーションが可能になったユーザーをリードと呼び、まずこのリードを増やす、あるいは分析するための機能を備えています。

SFA

SFAは営業を支援するためのシステムの総称です。Sales Force AutoMation(セールスフォースオートメーション)の頭文字を取ってSFAと呼ばれています。

営業担当のスタッフが日々のアクションを入力し情報を蓄積することでその情報を整理し、次の営業に役立てるというものです。どんなリアクションを受けたのかを蓄積してマーケティングしていくのがCRMだとすれば、SFAはどんなアクションをして、何を引き出したかを蓄積し、共有することでセールス業務の属人化を防ぎつつ、営業活動をサポートするツールです。

日報管理から発展し、ビジネス支援ツールとして活用されており、社内のセールス力を高めるために導入されるツールです。どういったアポイントメントが有効か、どういった志向があるのかといったことを情報として分析の俎上にあげ、効果的な戦略を絞るためにも活用できます。

分析ツールの発展がその進化の背景にあります。いままでは単純な日報管理だったものが、強力な営業ツールになっていきます。

MA

MAはMarkething Automation(マーケティングオートメーション)の略称です。日本語でいうならば「マーケティングの自動化」です。膨大な量のデータを一元管理することで、より効率よくマーケティング活動を実施するためのシステムです。

お気づきの通り、MAは非常にCRMと密接な関係があります。以前はCRMといっても顧客へのコンタクト情報に対応履歴が紐づいているようなものが大半でした。それ自体も十分に意味のあることではありますが、積極的にそのデータを用いて新たなビジネスを進めるには難のある状態でした。

このような背景があり、MAが登場したという側面があります。実際、顧客が増えれば増えるほど、効果的にMAを導入しなければ効果的な活用ば困難になります。

手作業では作業は膨大になり、情報の解析も追いつかなくなるため、データとして活用するのはむずかしくなるからです。

もちろん分析だけではなく顧客へのアプローチにも同じことがいえます。顧客数が増えるほど当然、アプローチ作業は膨大になり困難になります。

CRMの活用を最大化したいというのであればMAは避けては通れないともいえます。これと同じことはSFAにも当てはまります。

また、CRMとSFAの断絶は一つの問題になっていることもあります。もともと一つのCRMで営業的な項目も管理すればよいのですが、なかなかそうはなっていないことも少なくありません。

それぞれのシステムをつなぎ、効率的な活用の阻害を解消するという意味でもMAは注目されています。

それぞれのシステムが断絶していることはトラブルの原因にもなっています。それを一つのプラットフォーム上でCRMとSFAの機能を最大化させることで、マーケティング的にも営業的にもより細かい顧客へのアクションを実現できるようになります。そうした思想のもとHubSpotはCRMを中心にSFAやMAの機能、そしてコンテンツを管理する機能やコミュニケーションするための機能が動くように構成されています。MAの機能は HubSpotの豊富なコンタクトとのアクション機能に活用できます。たとえばサイトにチャットポットの仕組みを導入するといったことも簡単にできます。

強力なインバウンドマーケティングの能力

インバウンドマーケティングとはユーザーの興味を高めたり、興味のあるユーザーに対し価値のあるコンテンツを提供することで、ユーザーを誘導し集めてくるマーケティング手法です。

「見つけてもらう」「顧客を生み出す」「市場を作り出す」といったことに着目したマーケティング手法ともいえます。

これに対してアウトバウンドマーケティングはTVのCMや電話、FAX、また時にはE-メールでの勧誘など不特定多数に対して大きくアピールし、ユーザーを捕まえにいく手法です。アウトバウンドマーケティングは実際のところ、集客効果としては即効性に優れています。しかし、予算に合わせて拡散範囲も変化する点も特徴です。また持続性がないという点がデメリットになります。

これに対しインバウンドマーケティングではコンテンツを用いて興味を高めることが重要です。コンテンツを発信し、ユーザーに触れることが以前は難しかったため、インバウンドマーケティングはインターネット以前ではそこまで積極的に行われていたわけではありませんでした。

しかし、多くの人がスマートフォンを持って興味のあるものを探す時代に変容を遂げている今、この手法は時代とマッチしたマーケティングと認識されるようになってきました。

こうした手法はブランディングとも重なる部分が多くあります。

インバウンドマーケティングに活用されるコンテンツは様々です。代表的なものとしては

  • ブログ
  • 画像、動画(Youtubeなど)
  • SNS(Facebook,Twitter、Instagramなど)
  • メールマガジン

などです。

方法によっては費用も安く、また、効果を発揮している期間も長いという点に特徴があります。

一方でデメリットとして、インバウンドマーケティングは効果が現れるのに一定以上の期間が必要になることが挙げられます。そのため効果を測定するのが難しいという部分がネックになってきます。効果測定が難しいことに対して何が問題なのかというと、そのコンテンツをメンテナンスしていくことが難しくなるというところがポイントになります。

そうした部分を測定しやすいように対応し、CMS(コンテンツマーケティングシステム)としての機能も有しているのがHubSpotの特徴です。HubSpotはコンテンツ管理に長けたツールです。そのまま、SNSやブログ、LPページなどを作成して投稿することもできますが、それ以上にその効果測定に対し効果を発揮します。

まずこうした複数のメディアに対する分析を一つのプラットフォーム上で可能です。そのうえで、セッションが伸びていないコンテンツなどはもちろん、リードの獲得率、転換率、その後のリードの動向などを分析することで、どういったコンテンツを強化すべきかが格段に見えやすくなります。

そのため、それぞれのコンテンツをPDCAサイクルに乗せて効果測定をしながら運用しやすい仕組みができあがっています。

マーケティングツールについてもビジネス支援ツールと同じく複数のチャネルへ跨がる傾向は年々強くなってきています。その中で、それぞれバラバラに点在していたチャネルを連携してコンテンツを効率よく管理していくことはコンテンツの質を担保するうえで重要です。こうした効率化がコンテンツそれぞれの質を高め、精度をあげていくことに一役買うことになります。

デジタルマーケティングの総合的な活用ができるツールなので、SEOと広告の管理も可能です。これらを自動化することにより担当者の負担を軽減しながら、それぞれのコンテンツが持つアピール要素は最大限に引き出せるということになります。

規模は拡張できる

Hub Spotの特徴の一つは規模の拡張性にもあるかもしれません。ベーシックとなるHubSpot CRMやマーケティングツールは無料のプランがあり、実際に簡単に使い始めることができます。そのため、数名で運営される小規模の企業であれば、導入の障壁が低くなります。

多くの中小企業では効果予測のデータに触れることも難しいことは少なくありません。見込みの見えないものに対して投資することは困難です。HubSpotはそうした問題をまずはクリアできます。

一方で無料のツールでは足りなくなってくる企業に対しては、ランクアップしたり、SFAやコンテンツ管理の機能などを有料で付加することもできます。

各企業の事情に合わせてフレキシブルに活用できるということも、世界的に利用企業が多い要因といえます。

DXについて考慮している企業も増えてきていますが、そのプラットフォームとしてもHubSpotは活躍できるのではないかと考えています。DX視点での記事については以下を参照してください。

【参考】デジタルマーケティングは戦略的なプラットフォームの導入から始まる

アプローチの精度を管理し効果を高める

HubSpotを単なるビジネス管理ツールに終わらせず、CRMの機能を生かしながらコンテンツを管理して精度をあげていくことがマーケティング効果を高めます。

2020年代はよりコンテンツの時代になってきました。コンテンツは溢れていますが、それでも人はコンテンツを求め続けています。ビジネスとしても、このコンテンツの波のなかでどうやって立ち回っていくのかが大きな課題になってきています。

そこでは今まで持っていたブランドやコンテンツのポテンシャルをHubSpotのようなインバウンドマーケティングのツールを活用によって最大化することこそが重要です。また、図らずもその方向性はブランディング推進へともつながっています。

言葉の表面だけをとらえたデジタルトランスフォーメーションを念頭に置くと、どうしても「デジタル化」が先行してしまいます。

しかし、本来は業務をより効率化し、フォローアップするために導入するものであるということが大前提にあります。Hub Spotは深掘りしていくとまだまだ様々な機能がありますが、まずはこの記事で概要を捉えていただければ幸いです。

また、無料の利用については参考記事で解説しています。

【参考】HubSpotは料金なしの無料から利用可能

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 HubSpotは売上を上げながらDXを推進できる

HubSpotをDXのために導入検討している場合のオススメポイントは売上アップをねらうマーケティングツールであることです。そのための、それぞれの機能であり、その連携システムがあるのです。

さらに価格なども含めてHubSpotをもっと概念的に理解してもらえるようかいなが資料にまとめました。かなり導入部ですが図解を含めてHubSpotの概要を知っていただくことでより具体的な導入につながれば幸いです。

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