HubSpotはインバウンドマーケティングを強化するプラットフォーム

• デジタルトランスフォーメーション（DX）
• 20/12/21

デジタルマーケティングで効率的にユーザーを顧客化していくプラットフォームを探していたり、DX推進を検討する人にオススメしているのがHubSpotの導入です。

なぜHubSpotなのかについて、まずはCRMやSFAの用語説明も交えてわかりやすく解説します。

HubSpotでCRM、MA、SFA環境を導入できる

HubSpotは2006年にアメリカのマサチューセッツ州でインバウンドマーケティングとセールス支援を目的にして作られたソフトウエアです。

HubSpotは開発時の思想として、不特定多数へ幅広くマーケティングを行うアウトバウンドマーケティングに対するアンチテーゼというテーマがありました。そのため、興味を創造し、商品や企業の価値を高めるためのツールとして、その機能を構築されています。

たくさんの機能を持っていますが、主に以下のような機能を持っていたり、統合することができることがポイントです。

• コミュニケーション管理
• マーケティング管理
• 営業管理
• これらの自動化

ここ数年、よく聞くようになったCRMの基本的な機能に関しては無料で利用できるというところがまずは一つのポイントです。

それに加えて営業支援の機能としてSFAとしての能力も備えています。その機能を使う場合は有料になりますが、これらのCRM、SFA、MAに加えてコンテンツ管理ができるという点がHubSpotの基本的な機能ということがいえます。サービスのレベルをあげながら、ユーザーへのアプローチの精度を高めることができます。

実際のところ、こうしたビジネスやDX向けのツール自体は最近、増加傾向にあります。HubSpotはそうしたソフトウェアの先頭集団を走るシステムの一つと言っても過言ではありません。マーケティングを意識した開発が進められてきたため、デジタルマーケティングを効率よく進める点ではMarketoなどの他の競合するシステムよりも分があるといえます。

CRM、MA、SFAは用語としてよく出てきますが、一度、その辺りの用語も含めてフォローのために説明します。

CRM

CRMはユーザーとの関係を管理するためのマネージメント方法のことを指します。Custamer Relaitonship Management（カスタマーリレーションシップマネジメント：顧客関係管理）の略称です。CRMについてビジネス論やコミュニケーション論などで研究されてきましたが、ITの普及により具体化し、より統合的なシステムとして効果的な活用が進んできています。

概念が見えづらいという場合は一時期よくテレビCMなどで流れていた名刺管理システムなどを思い浮かべてもいいかもしれません。これもCRMに関わるシステムの一つです。

CRMを活用していくには顧客のデータをまず蓄積していくことが必要です。蓄積したデータを分析し、それぞれの顧客に合わせたプロモーションやアプローチをすることで、見込み顧客を顧客として獲得し、既存の顧客は有料顧客へと導くことを目指します。

HubSpotではCRMに向けたシステムは、その中枢とも言える機能です。コンタクト（連絡先）の管理や、あらゆるアクション履歴の管理を行うことができます。時には既存のシステムを紐付けて顧客管理に利用することもできます。

CRMに連なって、様々なマーケティング手法が活発化しています。既存顧客への効率的なアプローチを目指すリテンションマーケティングなどはCRM無くしてその効果を十分に発揮することは難しいといえます。

また、価値観が多様化していく中でさらに顧客の心情などが変化しやすくなっており、その管理を全て手作業で行っていくことは困難になってきています。そうした中で、効果的なアクションを共有してノウハウを活用するという点においてもCRMは注目されています。

SFA

SFAは営業を支援するためのシステムです。Sales Force AutoMation（セールスフォースオートメーション）の頭文字を取ってSFAと呼ばれています。

営業担当のスタッフが日々のアクションを入力することでその情報を整理し、次の営業に役立てるというものです。どんなリアクションを受けたのかを蓄積してマーケティングしていくのがCRMだとすれば、SFAはどんなアクションをして、何を引き出したかを蓄積し、共有することで業務の属人化を防ぎつつ、営業活動をサポートするツールです。

日報管理から発展し、ビジネス支援ツールとして活用されており、社内のセールス力を高めるために導入されるツールです。

MA

MAはMarkething Automation（マーケティングオートメーション）の略称です。マーケティングの自動化という役になります。膨大な量のデータを一元管理することで、より効率よくマーケティング活動を実施するためのシステムです。

お気づきの通り、非常にCRMと密接な関係があります。以前はCRMといっても顧客へのコンタクト情報に対応履歴が紐づいているようなものが大半でした。それ自体も十分に意味のあることではありますが、積極的にそのデータを用いて新たなビジネスを進めるというには難のある状態でした。

そうした背景があり、MAが登場したという側面があります。実際、顧客が増えれば増えるほど、効果的にMAを導入しなければ作業は膨大になり、情報の解析も追いつかなくなるため、データとして活用するのはむずかしくなります。

分析だけではなく顧客へのアプローチも顧客数が増えるほど困難になります。CRMを最大化したいというのであればMAは避けては通れないともいえます。これと同じことはSFAにも当てはまります。

また、CRMとSFAの断絶は一つの問題になっていることもあります。こうしたことを解消するという意味でもMAは注目されています。それぞれのシステムが断絶していることはトラブルの原因にもなっています。それを一つのプラットフォーム上でCRMとSFAの機能を最大化させることで、マーケティング的にも営業的にもより細かい顧客へのアクションを実現できるようになります。

強力なインバウンドマーケティングの能力

インバウンドマーケティングとはユーザーの興味を高めたり、興味のあるユーザーに対し価値のあるコンテンツを提供することでユーザーを誘導し集めてくるマーケティング手法です。

「見つけてもらう」「顧客を生み出す」マーケティング手法ともいえます。これに対してアウトバウンドマーケティングはTVのCMや電話、FAX、また時にはE-メールでの勧誘など不特定多数に対して大きくアピールし捕まえにいく手法です。実際のところ、集客効果としては即効性に優れていますが、予算に合わせて拡散範囲も変化する点も特徴です。

インバウンドマーケティングではコンテンツを用いて興味を高めることが重要です。インバウンドマーケティングはインターネット以前ではそこまで積極的に行われていたわけではありませんでした。

しかし、多くの人がスマートフォンを持って興味のあるものを探す時代に変容を遂げている今、この手法は時代とマッチしたマーケティングと認識されるようになってきました。

活用されるコンテンツは様々で、ブログ、画像、動画、SNS、メールマガジンなどです。方法によっては費用も安く、また、効果を発揮している期間も長いという点に特徴があります。

一方でデメリットとして、インバウンドマーケティングは効果が現れるのに一定の期間が必要になることが挙げられます。そのため効果を測定するのが難しいという部分がネックになってきます。そうした部分に対応しているのもHubSpotの特徴です。HubSpotはコンテンツ管理に長けたツールです。そのまま、投稿できたり、またその分析も一つのプラットフォーム上で可能です。

そのためそれぞれのコンテンツをPDCAサイクルに乗せて効果測定をしながら運用できます。

マーケティングツールもビジネス支援ツールと同じく複数のチャネルへ跨がる傾向は年々強くなってきています。その中で、それらと連携してコンテンツを効率よく管理していくことの重要性は、そのコンテンツそれぞれの質と同様に高まっています。

デジタルマーケティングの総合的な活用ができるツールなので、SEOと広告の管理も可能です。これらを自動化することにより担当者の負担を軽減しながら、それぞれのコンテンツが持つアピール要素は最大限に引き出せるということになります。

規模は拡張できる

Hub  Spotの特徴の一つは規模の拡張性にもあるかもしれません。ベーシックとなるHub Spot CRMやマーケティングツールは無料のプランがあり、実際に簡単に使い始めることができます。そのため、数名で運営される小規模の企業であれば、導入の障壁が低くなります。

多くの中小企業では効果予測のデータに触れることも難しいことは少なくありません。見込みの見えないものに対して投資することは困難です。Hub Spotはそうした問題をまずはクリアできます。

一方で無料のツールでは足りなくなってくる企業に対してはSFAの機能などを有料で付加することもできます。

各企業の事情に合わせて活用できるということも、世界的に利用企業が多い要因といえます。

【参考】デジタルマーケティングは戦略的なプラットフォームの導入から始まる

アプローチの精度を管理し効果を高める

HubSpotを単なるビジネス管理ツールに終わらせず、CRMの機能を生かしながらコンテンツを管理して精度をあげていくことがマーケティング効果を高めます。

今まで持っていたブランドやコンテンツのポテンシャルをHubSpotの活用によって最大化することこそが重要です。

デジタルトランスフォーメーションを念頭に置くとどうしても「デジタル化」が先行してしまいます。

しかし、本来は業務をより効率化し、フォローアップするために導入するものであるということが大前提です。Hub Spotは深掘りしていくとまだまだ様々な機能がありますが、まずは概要を捉えていただければ幸いです。