ECサイトの越境とそのメリット・デメリット〜国際的なECサイトづくりには準備が必要

ECの運営していれば、だれしも世界とのつながりにワクワクするかもしれません。そうした越境ECはECの大きな可能性を感じる魅力の一つです。

しかし、実際に、海外からの発注を得ていくためにはいろいろとハードルがあり、準備を十分に行ってから取組む必要があります。ここでは越境ECについて初歩的なことを中心に解説していきます。

越境ECは世界全体でも取引増加傾向

2019年までの流れとしては、WEBを含めて日本国内でのBtoCでの販売戦略の大きな柱だったのが中国を中心にしたインバウンドによる消費でした。しかし、残念ながら新型コロナウイルスの影響で、実店舗を中心に海外からの直接的な流入を増やすことが厳しい状況になっており、来日者数の回復はかなり先になりそうです。

それ以前は世界の大市場となっている中国にとっては日本は人気の海外旅行先でした。経済発展を遂げた都市部からは、その人口を背景に多くの来日客があり、首都圏の主立ったエリアや日本の人気観光スポットでは、多くの中国語が飛び交っていました。また“爆買い”という言葉にも代表される通り、消費意欲も高いため、小売りでは市場としては外せない状況でした。

ECでもそうした傾向は同様です。また、逆にAmazonなどのモール型ECに出品する中国の事業者も目につくようになりました。なんといっても越境ECを牽引しているのはこの中国と、EC事業の先進国でもあるアメリカです。またそれ以外の国でもどんどん活発化しています。

日本でも海外事業として取組む企業はありますが、越境には言葉の壁が課題となり、中小での越境ECはまだまだ過渡期です。言語を変えて新たにサイトを作ることは、ある程度の予算がなければ、なかなか踏み出すにはそれなりの理由や材料が必要です。それでも、インターネットの大きなメリットでもある距離を超えて販売したり購入したり出来るというのは、非常に魅力的です。

また、EC運営について手探りで行っている中で、海外からのお客様の問合せを受けた経験をした人も少なくないでしょう。実際にそうした体験をすると、世界との距離の近さを実感するはずです。

海外への販売のチャネルを持つということは、時間の経過を追うごとに今後より重要になると考えられます。言語の部分でのサービスやサポートを導入することで成長が見込めます。

法律の確認は忘れずに

さて、これから越境ECに取組もうという前に、大前提として、「海外に発送したり、販売できる商品を扱っているのか」ということはしっかりと調べてください。

まず調べなければいけないのは国際法です。ワシントン条約などで定められている商品を発送してしまうとそれだけでアウトです。

装飾品や小物などは要注意です。象牙やべっ甲などは厳しく管理されています。今、国内にあるものは加工されていたとしても発送はできません。こうしたルールは「世界的にも守る必要がある」という共通認識に基づいて決められていることを忘れないでください。

ポイントとして木材や皮、骨、鳥の羽など、生き物に関わるものが使われているものを販売する場合は要注意です。また通関で海外への出荷に対して手続きが必要なものもあります。生態系の維持などにもかかわっているため、十分な下調べをしてください。こうした情報は輸出貿易管理令や農林水産省の防疫ページに掲載されています。しっかりとその内容を確認してください。

また、輸送の問題で国際間では取引できないものもあります。火薬やバッテリー塗料などがこれに該当します。つまり輸送時に発火するなどの危険性を伴うものはそもそも出荷できません。

また、特定の国に特化しておこなうという場合は、その国の法律などもよく確認したほうがよいです。それぞれの国の法律で禁じられていたり、扱いの禁止されているものをビジネスにするのは難しいので、いろいろ考えたり、動きはじめる前に、こうした法律に関わることをよく調べることが重要です。

その他にも関税なども調べておいた方がよいでしょう。越境ECではこうした法律に関わることはマーケティングのビジョンを描く前に最初にやらなければいけません。事前の市場調査は必須です。

越境ECのメリット

ネットショップに限定せずに、国内の市場を考えた場合、残念ながら全体的には飽和状態といえます。消費者の人口もこれからは減少に向かう流れは避け難い状況です。

それでも2020年現在でも日本は１億人を超える人口を有しており、もし、真新しい商品を投入できるのであれば、市場規模は小さくはありません。とはいえ先発している商品のある飽和した状態の市場であれば頭打ち感は避けられないケースも出てきます。

一方で世界全体に目を向けると人口は増加傾向にあります。また地理的にも人口も多く消費意欲の高い中国と距離も近く、もう少し引いてアジア全体でみても人口は増加傾向にあります。ECで販売のチャネルを持つことで、海外に販路を開くことでより大きな市場へアプローチが可能になります。

日本国内にいて事業の拡大を考えていくのであれば海外市場への注目は、どんどん高くなっています。

しかし実際に現地法人を立ち上げたり、出店をするとなるとなかなかハードルが高くなります。ある程度の事業規模の企業であればそうしたことも可能でしょうが、多くの企業にとっては現実的ではありません。そこを考慮するとECサイトであればコストは格段に少なく済みます。

また、以前であれば、海外からの旅行客が、帰国後にリピーターとしてECサイトから購入するという効果も多くありました。今はこうしたパターンは少し厳しい状況にありますが、地域性の高い商品ではそうしたビジネスパターンも成り立ちます。

一方でニッチなものほど、マーケットが広いことはメリットになります。国内にいると気がつかないような商品が、場所が変わるだけでものすごく人気があるということも少なくありません。

そうしたニッチ向けのものほど、越境ECには可能性があるといえるでしょう。

デメリットも少なくないので準備は慎重に

市場拡大は、何かを販売するということに置いてものすごく大きなメリットになります。しかし、問題はそこにあるともいえます。越境ECでは市場が広過ぎて伝わらないということがおこる可能性が高いです。

また、輸送に関わる事情が海外と日本では大きく違うということも問題です。日本国内であれば、ほとんど商品がしっかりと購入者の手元に届きます。配送によるトラブルはあくまで事故レベルで、多くはありません。しかし、国によっては配送物が届かないことが日常茶飯事になっているような場合もあります。このような事情は各国それぞれで変わってきます。そのうえで日本の配送レベルは多くの国で求めることは難しいのが現状です。配送にかかわるコストも高くなります。

そのため、商品のニーズ自体が高くても、ECでは難しいということも考えられます。食品などを扱う場合は、国内のECサイトだけで海外に向けてBtoCで行うには大きなリスクがあります。法律などの取り決めなども考えなければいけません。もちろんBtoBで行うのであればこの限りではありません。

為替レートは売上を不安定にすることも

もう一つは為替レートの問題です。為替相場が変化することで、利益に影響します。海外仕様にしてその国の通貨で販売すれば当然レートの変化による影響はさけられません。もちろん儲けが大きくなることもありますが、予算については弾力を持って対応する必要があります。

また決済事情なども日本とは違います。クレジットカードの不正利用対策などをしっかりと行わなければいけません。また、リピート施策などはもちろん現地の言葉で行わなければ効果がありません。海外の事情を考慮しながら、宣伝活動をするのはなかなか骨の折れることでしょう。

また電気製品やコンテンツでもリージョンなどの問題があります。これは法律などの項目とも関連してきますが、電気などのインフラ事情が同じではないので、そうした商品は、各国の利用環境に合わせて商品をパッケージする必要があります。

自社サイトでの越境ECの難しさ

現地法人のない越境ECでは、多くの場合、自社サイトを独自のドメインで運営することは「推奨されていません」。

まず集客の難しさがあります。その難易度の高さは「絶望的」とさえ言われています。コンテンツマーケティングによるSEO対策にコストがかかりすぎたり、定期的にSNSマーケティングを粘り強くやるには、現地の事情がリアルタイムにわからないので大きなハンデがあります。

サイト自体に集客できなければそもそも勝負にならず、規約なども各国事情に合わせて作る、決済や配送ルールなども考える、となるとなかなか苦労も多く、そのわりに成果がでないので自滅するというパターンが多いと言われています

そのため、一般的には、各国のモール型ECでの出店が基本パターンです。モールであれば、すでにその国にローカライズしたシステムが出来上がっています。また集客に関しても、商品のカテゴリー選択さえ間違えなければ日本でのモールと同じようにモール自体の集客力がものを言います。

たとえば中国であれば「天猫」です。インターナショナルな出店を受け入れており「天猫国際」や「天猫商場」があります。また、「京東商場」なども有名です。

アメリカであればAmazonがあります。またe-bayも大きなシェアを持っています。

こうしたモールは各国にあります。積極的に越境ECに取組みたいというのであれば、とりあえず、それぞれの国の事情を見るためにもこうしたサイトをのぞいてみるのがいいでしょう。ケースごとに合わせて戦略を考える必要があります。

軽めにやるなら国内向けサイトの多言語化

また、今ある国内向けサイトで対応するという方法もあります。翻訳したものを掲載しておくという方法です。積極的なものとはならないかもしれませんが、多言語対応するだけで、興味があって閲覧しているユーザーが多いというのであれば効果はあがる可能性があります。さしあたって、Google Analyticsでどういった国からの閲覧が多いのかは確認しておく必要があります。ただし、あくまでどの国からのセッションかというだけで、在外の日本語話者が見ているという可能性もあります。

そうしたケースも考えると海外発送のパターンや料金、規約などを整備していおくだけでも対応の幅は広がるかもしれません。

越境ECについては英語対応についても解説したこちらの記事もぜひお読み下さい。

【参考】ECサイトは英語ページを作るだけではグローバル化は進まない