ECサイトの構築が終わった今からでも導入したい機能とマーケティング手法

ECサイトで可能なことは日々変化しています。「どういった種類のプラットフォームを利用しているか」「どんなシステムを導入しているか」によっても状況は違います。そしてさらに世の中のニーズはどんどん変わり続けています。

ここでは、今、導入されることの多いECサイトの機能と、そうした機能を導入する判断をする場合に必要なマーケティング手法をベースにして、サイトの強化方法などを解説します。

新たな機能や決済方法が登場するECの世界

ECサイトのトレンドは数年立つと最新だったはずのものがどこでもあたりまえに導入されていることが少なくありません。普及していくものと陳腐化していくもののペースがとても早いといった状況もしばしば見られます。実際のところ、こうした状況が示しているのは、まだまだECサイトの現状が過渡期的な状況であるということに他なりません。

つまり、同業の多いカテゴリーであったとしても後発のECサイトにもまだまだチャンスがある状況ともいえます。

ECサイトの導入に当たっては、先発しているライバル企業との差を埋めようと後から追いかける企業は「カートASPではなく、パッケージやフルスクラッチなどのカスタマイズがしやすく、自由度の高い方法じゃなければ…」と大規模にしようとしすぎて初期の構築コストを気にして二の足を踏む企業もあるかもしれません。

実際には初期に予算を大量に組めばいいというものでもなく、運営もしっかり意識することが重要です。作り方や構築については、上記のカートASPやパッケージ、フルスクラッチの他、オープンソースなども取り上げ、決済方法についても説明している記事がありますので、こちらもお読み下さい。

基本的な項目を押さえた内容になっています。

【参考】　ECサイトの作り方は運営も意識しよう

また、初心者の方はあまり関係ないかもしれませんが、ネットショップ作りで使われることのあるRubyなどのプログラム言語についての解説ページもあります。知識として興味のある人はぜひお読み下さい。

【参考】　ECサイトを始めるならRubyって必須？！

実際のところは記事にある通り、こうしたプログラム言語の記述について知識がなく、わからない個人でもECサイトを持つことが可能になってきました。

また、ECサイトは必ずしも大規模でフルスペックなものではなく、それぞれの事業者の扱う商材やシステムに合わせて、フィットしたものを選択することが重要です。費用をかけて最大規模のものがあれば売れるというものではありません。

ASPの進化とSNSなどのEC機能追加の流れも

ECサイトを始める場合、サーバーを導入しなければいけません。サーバーはECサイトのデータを保管しておくスペースのことです。

そうした中で、全てワンストップでECに必要な機能が揃っていて比較的簡単に始めることができるのがASPです。ASPは本来であればアップデートなどの作業が必要なサーバーの管理作業もも必要ありません。またサイトのデータ自体のアップデートもベンダー側が実施するため不要です。

このように手軽なASPですが、さらに進化してきています。自由度が高くなっているASPもあれば、無料のASPも普及しています。カートASP大手のカラーミーショップではWordPressとの連携を強くすることで自由度を担保できるように新サービスを始めるなどの動きもあります。費用も比較的少なく、ECに特化したサイトを作ることができるのも特徴です。

また、SNSが今までのユーザー同士の気軽で簡単な相互コミュニケーションという目的に加えて、EC機能を付加するケースも出てきています。

FacebookやInstagram、noteなどが特に積極的で、それぞれの特徴を活かしながら、EC市場に入り込むきっかけを作ろうと取り組んでいる状況です。検索を握るGoogleも検索結果からそのままECへ直結するサービスを展開し始めています。

このようにそれぞれの今までは他ジャンルを収益のメインにしていた大企業が、EC事業に少しづつ入り込もうとしています。その結果、販売のチャンネルの選択肢が増えて広がってきている状況になっています。

こうした状況に加えて、以前からEC市場の多くを占めるAmazonや楽天市場などのモール型ECサイトへの出店という選択肢も衰えを知りません。

むしろ、どういった手段でECのチャネルを持つのか、自社ECサイトをどのように構築するかは、体裁などよりもどの程度の規模を事業者が想定するのかが判断の基準になっています。

ECの導入トレンドはECサイトだけに止まらない

ECサイトのトレンドは今、ECサイトとその他のものをいかにシームレスに繋ぐかといったことに注目される場面が圧倒的に増えています。そうした中で導入されていくシステムや機能は、ECでの買い物を現実の対面での購入時の気軽さに近づけることに多くのリソースが割かれるようになってきました。

「オムニチャネル」や実際の店舗でも使われるQRコードでの決済導入などは、そうした流れの代表的なものと言えるでしょう。

ユーザーが好きな場所で購入出来る「オムニチャネル」の流れ

2010年代半ばから聞かれるようになった言葉に「オムニチャネル」という言葉があります。自社のECサイトと実際の店舗などの機能を連携させて、ユーザーのニーズに合わせて購入場所や商品の受け取り場所を選べるようにするというものです。

以前は実店舗と通販は、お互いが競合してユーザーを食い合うような状況にあると考えられていました。それをユーザーがコンタクト出来るすべての方法を一元化することで、囲い込んでいくことがオムニチャネルのコンセプトです。

こうすることで企業としてのサービスのレベルをあげ、ユーザーを優良顧客へと引き込んでいきます。現在では多くのECサイトが導入する流れになっています。

具体的な例としては、ポイントの統一化です。以前では実店舗とECサイトで異なるポイント制度を設けている企業がほとんどでした。しかし、最近ではポイントカードを一新して、共通して利用できるようにしている企業が随分と多くなりました。

これはオムニチャネルの導入を進めようという意図が背景にあります。

実店舗の多い、あるいは実店舗のみの業態であっても、ECサイトを販売チャネルとして加えることによって、相互的に販売力をあげることができるかもしれません。そういった導入効果を期待できる側面もあり、オムニチャネル機能の導入が盛んです。

オムニチャネルの流れとしては、逆のパターンも目につくようになってきました。今までは通販事業のみでECサイトしか販売チャネルをなかった企業が実店舗を展開するという流れも話題に上がります。

現在は新型コロナウイルスの流行もあり、実際にお店に足を運びづらい雰囲気もあります。しかし、まだまだどういった着眼点でECを導入するかを考えるだけで状況は一変する可能性を秘めています。そうして考えるとオムニチャネルの導入は可能性の多いジャンルです。

QRコードによる決済方法の爆発的な普及

ECサイトの運営者の意識が向い安い部分が決済方法ではないでしょうか。決済方法はコンバージョンにも影響するのでユーザーの多い決済方法は積極的に導入しておきたいところです。

実際のところ、次々と新たな決済方法が登場しており、導入するために改修するかどうか様子を見ているという運営担当者も少なくないのではないでしょうか。ASPを使っていて、ベンダーのサポートがしっかりしているのであれば、素早く導入されるケースもありますが、多くの場合は後手に回ることの方が多いでしょう。

ECサイトでは2000年代であれば、クレジットカード決済がメインでした。他には代引きに対応していれば十分でした。さらにコンビニ決済が登場します。それでも手数料を気にして、銀行振込だけで対応しているサイトもたくさんありました。そのため、上記の決済方法をフォローしておけば、だいたいは網羅できており、決済方法として十分な状況でした。

しかし、この１０年で決済方法は加速度的に増えました。

最初に普及し始めたのはAmazonや楽天、Googleなどの他のウェブアカウントを利用した決済方法です。これによりクレジットカードの情報を買い物の度にサイトごとに入力する抵抗感を下げることができます。しかも普段利用しているログイン情報の入力だけで決済ができるという手軽さもあります。その結果、ユーザーとしては使い勝手の良いサービスということになり普及し始めます。

さらに2019年から爆発的に普及したのが○○Payと呼ばれる決済サービスです。これはスマホ利用料やクレジットカード、銀行口座などと連動して簡単に利用できるサービスです。基本的にはプリペイドの仕組みになっていて、それぞれのサービスに自動でチャージできるシステムを持っています。

もちろん、個別に入金することもできるようになっており、審査が必要なクレジットカードを持っていない層でも利用者が増えています。それに加えて、加入を加速させるポイント付与のシステムによって加速的に普及しました。

この決済システムに携帯キャリアからコンビニエンスストアまで、様々な企業が参入し始めました。画面に表示されているQRコードをスマホのカメラ機能を使って読み込むだけで決済が完了するという手軽な仕組みです。ポイント還元の還元率はサービス提供元によりますが、利用箇所をECに限らず、実店舗での利用も含めて利用すれば付加されるシステムです。

クレジットカードがインターネットの普及以降、ECサイトの決済方法として長らく主流でという状況でした。しかし、今後はこうした決済方法がさらに伸びてくることで、ECサイトの決済事情だけでなく、利用者層の流れも変えて行くと分析されています。

先ほども述べたようにASPを利用している企業では、その決済方法にASP側が対応するまで待つしかありません。低価格で利用提供しているASPではそのあたりの対応に遅れが出ています。

また、EC向けパッケージやフルスクラッチでサイトを構築している企業としても、どの範囲までカヴァーするのか決断が迫られています。

ECサイトでも使える決済代行会社の動向を見ていると、現在では露出も多いPaypay、利用者数が多いLinePayやApplePay、他の決済方法と豊富に連携しているGooglePay、そして大手携帯キャリアが提供している方法などは導入するというのが、基本的な流れになっています。

BtoBについては、また別の流れがありますが、売り掛けに対応する決済サービスなどが複数登場してきており、選択肢も増えています。他にも定期購入への対応などのサービスが次々と開発されているため、後発ほど先行している事例をもとにメリットとデメリットを判断しながら導入しやすいという側面もあります。

これだけ選択肢が増えると正直少し面倒にも感じます。しかし、決済方法はコンバージョンにも直接影響するため無視できません。

決済については以下の記事を参考にしてください。

【参考】ECサイトは決済代行会社を利用して決済方法を増やす

ただし、コンバージョン率に影響するのは決済だけではありませんので決済を改善しても、低下傾向にある場合は改善しないかもしれません。以下の記事も参考にしてコンバージョン率について一度考えてみてください。

【参考】ECサイトのコンバージョン率アップ対策〜チェックポイントと６つの施策

価格勝負ではなく、独自性で勝負できるマーケティングがカギ

Amazonや楽天などのモールへの出品だけでなく、どこの企業もECサイトを自社で持つようになってきました。その結果、同業であれば似たような商品ラインナップが並び、業態のイメージによっては同じようなデザインになっていたりします。そのため、どこで差別化を計るのかについて運営担当者は頭を悩ませます。

こうしたことは実際にはECサイトだけでなく実店舗でも起こることです。結果的に実店舗であっても、商品の特徴をしっかり説明するスキル不足や独自性を十分にアピールできなくなって結果的に価格勝負になることも少なくありません。例えば、実際に家電量販店に並ぶ商品などを扱うメーカーなどではその傾向が強く、悩みのタネにもなります。

価格競争は世の中を巻き込むチキンレース

価格での勝負は大きなインパクトがあります。また、価格を下げることはある意味では経営努力の結果でもあります。そのため、すべてを否定するものでもありません。

しかし、最終的にはその商品に関わるすべての企業や人に負担を強いることになりかねません。「安い」ということもある意味ではブランディングになりえます。しかし、結果的にそこだけで勝負すると、いろいろなものの価格を抑えて絞り込むことになります。そうなると全体的な利益が減り、事業としての有効性に疑問符がついてきます。たとえば、原材料の仕入れや作業工賃のダンピングが起こり、労働力をコストとして切り詰めることに繋がります。

今は、どういった企業であっても社会貢献への意識が求められる時代になってきています。そうした点で労働環境のブラック化は社会的な耳目が集まり易く、結果的にブラック化している企業は避けられます。

そうならないためにもどこに自社の独自性があるのかをしっかりと提示することが重要です。

自社のECサイトでこそアピールしやすいユニークポイント

卸や代理店を通していたり、モールなどではなく、自社のECサイトでの直販であれば、自社のことや自社開発の商品をフィルターなしでしっかりと伝えることができます。

インターネットが普及する以前は、そういったアピールのできる場所は限られていました。もし、そういったことをユーザーに大きく伝えようと考えた場合は、マスメディアへ広告を打つか、どこかのメディアが取材に来るまでまつといった方法に限られます。それでなければ直営店の店頭で地道に伝えるしかありませんでした。

そうした状況を待つより、積極的に自ら動くことで格段にアピールを行いやすいのがインターネットです。ECサイトを自社で持つことはより深い情報発信にもつながります。

こうした場所を持つことで「なぜこの商品がよいのか」「この企業の魅力とは」といったことを発信していくことが簡単にできるようになってきました。

もし、そうした個性がしっかりと伝われば、闇雲に価格で争う必要は少なくなります。それぞれの特徴に合わせたユーザーをしっかりと囲い込むことにつながります。また、想定していないユーザー層へアプローチ出来る可能性さえあります。

こういった手段で魅力を伝えて実際に結果を出している企業も少なくありません。

ブランディングの成功はECサイトの成功

ECサイトで独自性をアピールすることを意識できれば、ブランディングについての理解は早いと思います。独自性をしっかりとアピールすることもブランディングの一つです。

簡単にいえば、よいイメージを持ってもらい、その商品なり企業のファンをつくるのがブランディングです。ブランディングはいわゆるマーケティング手法の一つです。最近になって改めて注目が集まっている部分もありますが、実際には古くからある方法です。市場の閉塞感に合わせて、ここ15年くらい非常に注目されています。

注目されている理由の一つにはその効果によるものです。マーケティング的な思考は、本来、そのエリアにどれくらいのユーザーがいるのかを計測し、購入の可能性を分析し、イメージをそこへ落とし込んで購入してもらうというものが一般的です。それに対して、ブランディング的な思考は、そのブランド価値を高めることでマーケットを作っていくという手法です。

ブランディングは、実際のところ、以前は思いついたとしてもなかなかやりたくても効果的に実施できない部分がありました。メディアなどを使ったイメージ拡散には、それなりにコストが必要だったからです。しかし、インターネットが登場して普及し、ウェブ技術が進歩してきたことでブランディングを比較的簡単に導入できる環境が整ってきました。

ECサイトの運営においても、このブランディング手法を導入することが有効です。アピールポイントをしっかりと捉えて、確実に販売に結びつけていくようイメージを育てることができます。インターネットによる人の動きは、そうしたイメージの確立によって左右される部分も多く、結果も出やすいといえるでしょう。

ブランディングを考えていくことで、よりECサイトから発信していくべきメッセージも明確になります。その言葉から結びついたコンテンツの発信によって、結果的に検索流入が増えていくことが期待できます。また、そうした流れを作ってSNS上の口コミを増やしていくことでサイトへの流入を増加させていくこともできます。

ECサイトにおいて売上をあげるという点では集客が第一です。まず、そもそも流入してくる閲覧者数を伸びていかなければ絶対的に苦しいです。こうしたことへの回答としてブランディングを軸にしていくという戦略があります。ブランドをしっかりと打ち出すことで集客施策に一貫性も出てきます。方針も立てやすくなるはずです。

最初に説明していた機能などのトレンドについても、実はブランディングが関わっています。ユーザーとの繋がりの中で、どういった事柄をアピールするかに新しい機能はかかわってきます。「新しい決済でユーザーはこんな体験が可能」とか「オムニチャネル化を進めたことで、こんなに便利になった」という体験です。体験を与えることでユーザーがその企業や商品のファンになる可能性は高くなります。ECによるこうした「体験の提供」という視点は、導入を決断する上でも大きな材料にしてもいい項目になります。

もしブランディングが成功すれば、結果としてECサイトでの成功にも大きく影響するはずです。そして逆もあり得ます。eCサイトが成功することでブランディングがうまくいき、他のチャネルでの売り上げも上昇するかもしれません。また、ECサイトが中長期的に成功しているのであれば、ブランディングもECサイトを中心にうまく行っているということかもしれません。

オウンドメディアはまだまだ可能性がある

「オウンドメディア」は”自身で発信するためのメディア”という概念です。この概念自体が幅広いためいろんなものが含まれます。一時期は注目度が高かったのですが、最近では「自社で情報発信する意味はあるのか？」と理解が続かず、途中で辞めてしまう企業も少なくありません。

始めることへの障壁は低いのですが運営の継続が難しく、すぐに直接的に売上に結びつくものでもありません。そのため最近では「オウンドメディアは終わった」といった論調もネット界隈では大きくなりました。

実際、直接的にビジネスに結びつくことのない記事を公開していくような側面もあります。そのため、確かに一件意味の無いように思えるかもしれません。しかし、こうしたプラットフォームを用意してコンテンツを発信してていくことで、潜在的なユーザー層を掘り起こしていくことができます。その結果、ファン層を確立する確かな場として機能するようになります。

そのため、実際に即効性はない方法ですが、オウンドメディアを継続的に運営することは、隣合った存在であるECサイト自体を確実に強くします。

オウンドメディアにSNSと絡めて作り出したユーザーとの接点を増やして維持し広げていくことで、距離感を縮めることができます。こうした作業によってブランディングしやすい状況を確実に作り出すことにつながります。

情報発信をどう展開するかが重要

情報発信については誰でも手軽に始められる時代です。しかし、実際に情報発信の重要性を理解していたとしても、どう進めるのかという方法論など具体的なことはわからず、なんらかの方法を使ってむやみに始めて状況が読めなくなってくることも多くあります。

インターネットは効果測定のしやすいツールです。そのため、WEBでの情報発信は実際にインターネット上のメディアとして、しっかり計測しながら行うことで結果を確認し易くなります。

運営していく具体的な方法としては、どういった媒体であってもサイトの資産となるようにある程度キーワードを選定することが重要です。指定されたキーワードをベースにコンテンツを作成しページを増やしていきます。そうすることで、よりビジネスに結びつきやすくなるので、そういった点を意識してサイトを構築していく方法が基本です。

ブランディングを意識した情報発信はどういった方法であっても時間と手間が必要な方法です。

ECサイトでは「運営・運用で日常の業務としてはうまくこなせているけれど、広がりを感じない」ということはよくあります。そうした状況はある程度、運営を続けている担当者の方はよく感じていることかもしれません。

そうした場面で必要なのは、例えば思い切ったサイトリニューアルなどではなく、こうした地道なブランディングを意識した情報発信によるファン層の獲得です。ファン層を持つことはいろいろな社会情勢の変化への影響も受けにくくなります。

こうした「情報発信×ブランディング」のようなことは他の販売チャネルと比較した場合に圧倒的にECサイトが長けている部分です。しかし、この視点を持って運営されているサイトはまだ決して多くはありません。逆にいえば、時間のある程度必要な作業を今から始めることは、独自性を強く発揮するチャンスともいえます。

行き詰まってWEB制作会社などへなんらかの発注するという前に、今一度、こうしたことを盛込んでいるかといったことを考えてみましょう。

アウトソーシングの導入

また、これらをアウトソーシングする方法もあります。これらは専門的な知識も必要です。また、既存のリソースでは間に合っていない状況にも対応しながらプラスアルファで業務を遂行することを考えると、アウトソーシングは、ノウハウも利用でき、支援も受けられるので非常に合理的な選択肢です。

前半に紹介した機能や決済の導入についても相談に乗ってくれます。別の視点で提案を受けることもできます。課題に向けて取り組む技術力を備えたパートナーがいれば、新規で実現できる企画の幅も広がります。

しかし、その場合も単純にすべて任せるのではなく、ひとつのチームとして成立するようなパートナーシップを持つことが重要です。何をブランドとして発信すべきかは、それぞれの企業内にあるからです。

アウトソーシングの選択については以下の記事も参考にしてください。

ECサイトを代行で運営〜それぞれに事情にあった会社選び

まずは「ブランディング」と考えた方へ無料の資料をプレゼント

さまざまな機能を駆使することも重要ですが、キリがないということもいえます。そうした状況に道筋をつけるのブランディングです。

ブランディングは継続した取り組みが必要ですが、時間はかかっても成果はでてくるはずです。その導入として解説した資料を作成しました。メールアドレスをご登録いただければ無料でお読みいただけます。いただきましたメールアドレスは社内でのデータ収集に用い、厳重に管理いたします。

ぜひブランディングに取り組んでみてください。